资料介绍： 5.0 策略和实现总结
I. 强调服务和支持
我们必须将自己和成品推销商区分开。我们需要建立自己的业务，向目标市场提供一个清晰可行的服务方案，而不是让他们只关注价格的高低。
II. 建设面向顾客的业务
建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。要让他们能够理解这种关系的价值。
III. 关注目标市场
我们要重视向小型企业提供服务，这是我们的关键市场。这项业务一般包括5～20个工作站，连接成局域网，主要应用于有5～50个雇员的公司。我们的价值——培训、安装、服务、支持、知识——作为我们的特色要更加突出。
当然，高端家庭办公市场也是我们的潜在客户。我们不想去争取那些喜欢去连锁店和邮购公司的顾客，但我们必须有能力向那些希望得到可靠全面服务的家庭办公客户提供独立的应用系统。
VI. 区别定位和实现承诺
我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。
5.1 市场策略
市场策略是我们主要的策略核心：
I. 强调服务和支持
II. 建设一个关系型的业务
III. 关注小型企业和高端家庭办公市场
5.1.2 定价策略
我们必须对高端和高质量的服务和支持收取适当的费用。我们的收入结构必须和我们的成本结构相匹配，因此，为保证优质服务和支持的员工薪水必须和我们的收入相平衡。我们不能把服务/支持的收入计入产品价格。客户不能承受高价格，如果看到连锁店中的价格更低，他们会感觉很不好。不管这个逻辑怎么样，市场并不支持这个概念。所以，我们必须保证能够提供良好的服务和支持，并对此收费。培训、服务、安装、网络支持──所有这些都必须能随时提供，并确定合适的定价。
5.1.3 推广策略
我们将报纸广告作为向新客户宣传的主要方式。如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式：
I. 广告
我们正在制作我们的核心广告语：
“24小时现场服务──1年365天
无额外费用”
使我们的服务从竞争中脱颖而出。我们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。
II. 销售手册。我们的宣传是推销我们的企业，不仅仅是一本小册子或者打折优惠。
III. 我们要大力加强直邮联络，向那些老客户提供培训、支持服务、升级和研讨会等信息。
VI. 现在是和地区媒体加强合作的时候了。例如，我们可以和本地电台合作推出一个访谈节目，介绍小型企业的信息技术问题。
5.2 销售策略
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