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推销学 PPT文档

资料名称：推销学
资料大小：97k
资料语言：简体中文
资料类别：网络营销
资料格式：PPT文档
授权方式：授权版
资料更新：2005-8-7 上午 11:07:36
页面刷新：2007-8-6 下午 09:03:52
下载次数：394
资料评级：

联系人：未知
开发商：未知

资料介绍：
（一）人员推销的任务
(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。
(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。
(3)销售产品。
(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。
(5)开展售前、售中、售后服务。
（二）人员推销的工作步骤
(1)寻找顾客
(2)顾客资格审查
(3)约见
(4)接近
(5)面谈

(1)寻找顾客
有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。
寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。
(2)顾客资格审查
顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。
(3)约见
推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。
(4)接近
①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。
　　②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。
　　③问题接近法；
　　④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。
　　推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。
(5)面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。
②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。
③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。
④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。
⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。
推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，“您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。

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